Por qué compran los consumidores, factores psicológicos.

El campo de la psicología ha contribuido extraordinariamente a los esfuerzos del mercadólogo en su búsqueda de explicaciones sobre los motivos del comportamiento del consumidor. La motivación, la percepción, el aprendizaje y la actitud son cuatro factores psicológicos importantes que influyen en la toma de decisiones de los consumidores.

Motivación: antes de cualquier acción, incluso de compra, está el proceso mental de la motivación. Está se inicia con la estimulación de necesidades, con lo que generan las tensiones que conducirán al individuo a realizar las acciones dirigidas hacia una meta.

Percepción: la manera en que los consumidores motivados llevan a cabo el proceso de compra depende, en parte, de sus percepciones de la situación de compra. La percepción es el proceso mediante el cual los consumidores otorgan un significado a los estímulos de entrada, a través de la formación de imágenes mentales de personas, lugares y objetos. La percepción de un individuo es su manera de ver el mundo.

Aprendizaje: la extensión lógica del proceso motivador y perceptual es el aprendizaje. Una gran parte del comportamiento humano es aprendido. El grado en el que un individuo aprende de ese mecanismo de estímulo respuesta depende de tres factores : refuerzo, repetición y participación.

Actitud: es una orientación mental evaluadora que predispone al individuo a responder de cierto modo. Las personas emplean sus actitudes como mecanismos evaluadores para establecer juicios y como mecanismos de orientación que enfocan ese juicio en personas, lugares, cosas o eventos en particular.