La competencia en las ventas al detalle

La competencia en las ventas al detalle es más compleja que el solo hecho de que existan dos tiendas similares que compitan entre sí. Las cuatro formas distintas de competencia en las ventas al detalle: intratipo, intertipo, vertical y entre sistemas.


La competencia intratipo, implica la competencia entre dos o más comerciantes que utilizan la misma estructura de negocios. Por ejemplo en un centro comercial regional, varias pequeñas tiendas independientes de ropa para señoras. También puede existir entre dos estructuras dentro de la misma organización de ventas.

La competencia intertipo, es la que se produce entre dos o más detallistas que utilizan tipos diferentes de estructuras para de negocios para vender el mismo tipo de producto.

La competencia vertical, es la que ocurre entre un detallista y un mayorista o fabricante, que trata de vender la mercancía al por menor a los clientes del detallista.

La competencia entre sistemas, es la competencia entre dos o más sistemas de mercadotecnia verticales, como pueden der McDonald´s y Burger King.

El nivel de competencia que enfrenta un detallista en cualquier área de mercado es una función del número, tamaño y calidad de los competidores dentro de esa área. Por lo común, el que enfrenta a algunos competidores pequeños está en mejores circunstancias que el detallista que debe competir contra un gran número de competidores pequeños o algunos competidores grandes.

El precio adecuado

El precio adecuado es la cantidad que los consumidores desean pagar y los comerciantes están dispuestos a aceptar a cambio de mercancías y servicios. Los consumidores se enfrentan a varios tipos de precios: precios especiales, precios de oferta, precios sugeridos por el fabricante, etc.

Al diseñar una estrategia de precios, los comerciantes deben establecer un precio suficientemente bajo para generar ventas, pero lo suficientemente alto para cubrir los costos y obtener utilidades justas. El precio adecuado es el que promueve tanto la satisfacción del cliente como la utilidad, no una u otra, sino ambas.

Las tiendas deben, además, establecer el precio de los productos de una manera consistente con las expectativas de los consumidores. El precio adecuado es aquel que sea satisfactorio para el cliente, no sólo antes, sino también después de la venta. Uno de los mejores medios para garantizar la satisfacción con el precio después de la venta consiste en ofrecer " precios bajos todos los días " que constituye una estrategia de precios a largo plazo que debe cultivarse con cuidado para estimular la confianza de los clientes.

Para muchos consumidores, el precio adecuado es el mejor valor. La proposición de valor es diferente para cada tipo de estructura de ventas al detalle. La ecuación de una tienda departamental es distinta de la de una tienda de descuento o de especialidades.

El precio adecuado tiene que ser competitivo, si no con todos los competidores, por los menos con los que están en la misma área comercial o tienen operaciones similares. Las reducciones de precios, las ventas de ofertas por un solo día o las rebajas no crean una ventaja competitiva a largo plazo. 

Las compras impulsivas

Nos referimos con esta denominación  a las compras no planificadas y suponen la mitad de las compras realizadas en los supermercados. Esta realidad ofrece excelentes oportunidades para aprovechar todos nuestros impulsos mediante el merchandising, la publicidad en el punto de venta o las promociones en general.

Es cierto que son compras no planificadas, pero también es cierto que se derivan de una cierta racionalidad, diferenciándose la motivación.

Impulso puro: suele responder a momentos de ánimo poco deseables como el aburrimiento, o la tristeza o el desánimo. El individuo convierte un estado negativo en impulsos activos encaminados a superar dicha situación desagradable.

Impulso estimulante: situación en la que un consumidor visualiza un producto no conocido que se convierte en estímulo físico de una necesidad que en este momento se reconoce y que satisface simultáneamente con la adquisición del producto. La estimulación de la necesidad y su satisfacción se conjugan en el bien objeto del impulso.

Impulso de recuerdo: situación en la que un individuo ve un determinado producto en un establecimiento al que ha acudido y esa visión le hace recordar conocimientos aprendidos o una experiencia de compra anteriormente vivida.

Impulso previsto: situación habitual de muchos consumidores que acuden a un establecimiento pensando que seguramente ofrecerá rebajas, ventajas o promociones o novedades, y que alguna de ellas pueda ser interesante.