domingo, 26 de octubre de 2014

La pupila de los ojos



 Cuando un cliente entra en la tienda dentro de los 10 primeros segundos de contacto algo ocurre que determina aproximadamente en un  80% de las veces que hagas o pierdas la venta.



Cada venta es un intercambio de información. Los clientes te dicen lo que quieren, necesitan o desean y por qué. A su vez el vendedor les da a todos ellos la información que necesitan para tomar la mejor decisión de compra. El intercambio sólo puede ocurrir  cuando existe comunicación positiva entre cliente y vendedor.

Cuando un vendedor reacciona negativamente hacia el cliente, el cliente reacciona negativamente contra la actitud negativa del vendedor.

Establezcamos dos hechos:

  • Cuando el vendedor tiene una respuesta negativa hacia el cliente, ninguna venta tendrá lugar a menos que la barrera entre ellos sea destruida y una conexión positiva la reemplace.

  • Si el vendedor tiene una respuesta positiva ante el cliente en el primer contacto, significa sólo que se han abierto vías de comunicación y que sus esfuerzos para hacer una venta pueden continuar.

En uno u otro caso la venta no está garantizada. Pero absolutamente ninguna venta tendrá lugar cuando la comunicación positiva no existe entre el comprador y el vendedor.

Los vendedores geniales han aprendido a responder positivamente ante cualquier cosa que el cliente dice. ¿Su secreto? Saben que el cliente usualmente no tiene una idea bien definida de lo que necesita. Mientras mayor es la necesidad, menos es capaz el cliente para ser específico acerca de lo que necesita. Semejante al cliente que simplemente dice que  solo quiere mirar y si ve algo que le gusta, entonces llama al vendedor. Esto ocurre con más del 75% de todos los clientes de la venta al por menor.


No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada