Distribución de la superficie de venta

Disponer de un buen layout y distribución de la superficie de venta, es conseguir que el cliente recorra la totalidad de la tienda, permanezca el máximo de tiempo posible en ella y que la estancia en el punto de venta le sea agradable y cómoda.

Si conseguimos unir estos elementos de recorrido-permanencia-comodidad, tenemos la venta asegurada, solo falta disponer de un producto acorde con la demanda o necesidad por la cual nos visita el cliente, tanto en precio, en calidad, en presentación, etc.

Una vez hemos dispuesto una distribución interna acorde con nuestra gama de productos, al tipo de establecimiento, a su morfología  y nuestro público objetivo, debemos analizar y tener en cuenta otros aspectos para que todo sea efectivo, como son  la velocidad de la marcha, la permanencia, el sentido de la circulación en la tienda... ya que todo cuenta y es necesario para conseguir nuestro objetivo.

Otra variante más de todo lo comentado es lo que denominamos zonas calientes (aquellos emplazamientos donde la venta de cualquier producto expuesto es mayor, por metro lineal, que la media del establecimiento, y en los que confluye el mayor número de clientes) y zonas frías (aquellos lugares del punto de venta cuyo rendimiento a nivel de ventas está por debajo de la media general).

Con estas zonas cerramos el circulo de la movilidad, ya que por lógica siempre vamos donde mayor atracción tenemos y justamente es donde confluyen o transitan la mayoría de los clientes. 

Si el flujo de clientes o movimiento interior entre zonas calientes y frías no lo tenemos bien desarrollado, se generará un embudo que ralentiza y perjudica dos de los factores comentados anteriormente: la velocidad de la marcha, que tiene que ser constante y pausada y el sentido de la circulación del recorrido.

Decisiones sobre la ubicación de la tienda

Las presiones competitivas entre  los  operadores de la venta minorista les conducen a considerar y utilizar cuidadosamente la ubicación como una fuente de ventaja competitiva.

Con frecuencia, las decisiones sobre la ubicación incluyen no sólo los nuevos emplazamientos posibles, sino también a  los ya existentes.

 La importancia sobre la ubicación no es exagerada. Una incorrecta selección de la ubicación tendrá siempre una desventaja competitiva. Para superarla, una “lucha “ no siempre con éxito, el operador tendrá que hacer ajustes en el mix de productos, precios y promoción. Ajustes costosos ya que afectan a las utilidades de la empresa  de manera adversa. 

Por otro lado la selección de una buena ubicación aumenta las oportunidades de éxito porque permite una mayor flexibilidad en el diseño del mix de productos, precios y promoción.

El operador tiene que considerar con “cuidado” el problema de la ubicación debido a su compromiso a largo plazo, las inversiones a realizar y el impacto en el mix. 

Este problema consiste en identificar, determinar, evaluar y seleccionar:

• Mercado geográfico: área donde se reúnen los consumidores y los operadores con el propósito de efectuar las transacciones.

• Áreas de negocio: la zona hacia la cual una tienda atrae a sus clientes o donde efectúa sus negocios.

• Sitios para los detallistas: es el espacio físico real en el que opera una empresa de venta al detalle. 

En siguientes entregas iré ampliando los tres puntos anteriores ya que por su importancia, lo merecen.

Cultura Organizativa

Mucho se ha hablado en los últimos años sobre la cultura organizativa como elemento diferenciador de las empresas  que obtienen los mejores resultados.

En cualquier caso, lo primero que conviene precisar es a qué nos referimos cuando hablamos de cultura. No hablamos de la simple declaración de principios, a menudo grandilocuente y escasamente diferenciadora que suele figurar en los manuales de identidad corporativa.

Desde mi perspectiva, la cultura organizacional se manifiesta a través de los comportamientos de las personas que forman la empresa, y recoge elementos tan cotidianos como la forma en la que se toman las decisiones, las relaciones con los clientes y el mercado, la relación entre colaboradores y estos con Dirección. La predisposición a asumir riesgos y aceptar errores, la iniciativa e innovación  demostradas, etcétera.

La cultura así entendida representa una característica verdaderamente singular  de cada entidad, incorpora todo un conjunto de aspectos fuertemente arraigados en la forma de proceder de las organizaciones  que resultan observables y a la vez intangibles y por tanto mucho más difícil de gestionar que los productos, los sistemas o la estructura organizativa.

El gran interés que despierta la cultura hoy en día es esa dificultad para gestionarla, la percepción como un poderoso factor de resistencia al cambio y por su impacto en la rentabilidad de la empresa a largo plazo.

El Modelo Canvas

Uno de los objetivos fundamentales  es agregar valor a nuestra idea empresarial. El modelo Canvas propone una metodología sencilla para que nuestro negocio tenga éxito.

La metodología, desarrollada por Alexander Osterwalder, está consolidándose como una alternativa real para agregar valor a las ideas de negocio. El modelo Canvas es una herramienta lo suficientemente sencilla como para ser aplicada en cualquier escenario: pequeñas, medianas y grandes empresas, independientemente de su estrategia de negocio y público objetivo.

9 “Pasos”

1. Segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las oportunidades de nuestro negocio.
2. Definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por qué somos innovadores y qué nos diferencia de nuestra competencia y nos acerca a potenciales clientes.
3. Delimitar los canales de comunicación, distribución y de estrategia publicitaria que seguiremos, para fortalecer nuestra marca e idea de negocio.
4. Establecer la relación que mantendremos con los clientes.
5. Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de negocio, un aspecto fundamental si queremos tener éxito.
6. Identificar los activos y recursos clave que necesitaremos como piezas imprescindibles en el engranaje de la idea empresarial.
7. Conocer las actividades clave que darán valor a nuestra marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas
8. Tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y alianzas para el negocio. En otras palabras, definir las estrategias de networking con potenciales socios o proveedores, entre otras figuras importantes.
9. Marcar las estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de negocio.
   

Será el modelo Canvas la metodología definitiva para poder agregar valor a nuestras ideas de negocio con éxito. De momento, la fama que está alcanzando su propuesta nos hace albergar esperanzas sobre su buen funcionamiento.