Asertividad, vivir diciendo lo que sientes.

Probablemente todos hayamos sentido alguna vez la sensación de no estar diciendo lo que sentimos, de estar dejándonos manipular sin que se consideren nuestros derechos o intereses, de no comunicar correctamente a otras personas lo que queremos, sentimos o esperamos de nuestra relación con ellos y, como consecuencia, nos hayamos sentido frustrados, deprimidos, mal con nosotros mismos.

El Centro de Convicción.

Cuando a la mayoría de las personas a las que les gusta contar historias cómicas oyen una nueva, la repiten cada vez que tienen una oportunidad hasta que la segunda vez alguien los detiene porque ya la han oído. Cuando esto pasa, la historia cómica deja de serlo para el oyente. Así que dejamos de contarla.

No hay ninguna limitación al entusiasmo del nuevo vendedor que es debido a su creencia en el conocimiento limitado que tienen cuando empiezan por primera vez. Su nuevo coordinador les ha dicho que sus productos, selección, condiciones, entrega y precios son los más buenos de todos y con ese conocimiento limitado están entusiasmados. Si todas esas cosas fueran verdad, su entusiasmo nunca vacilaría.

Pronto esos nuevos vendedores empiezan a perder ventas en relación a los competidores debido al precio y nunca más hablan sobre el precio con completa convicción.

Cada experiencia negativa carcome su convicción y su pobre suministro mengua. Su suministro único y gran suministro de entusiasmo disminuye gota a gota y en menos de 90 días se vuelven cáscaras sin sustancia, nulos de convicción y de entusiasmo.

Sorprendentemente, algunos de los mayores contribuyentes a la destrucción de la convicción de los vendedores simplemente son las mentiras de fuera, las verdades a medias y los rumores.

Los vendedores mediocres no conocían su producto. No conocían el producto de su competidor. No conocían la competencia.

El vendedor competente, como los grandes cómicos, sabe que la mayoría del público está viendo o está oyendo lo que ellos tienen que mostrar o decir por primera vez, no importa cuántas veces ellos lo han mostrado o lo han dicho. La excitación del milésimo público será tan grande como la excitación del primero. Esta visión aumenta su propia confianza que a su vez aumenta su propia emoción que a su vez levanta su propia emoción que a su vez levanta su propio nivel de entusiasmo. 

La radiación positiva

El vendedor determina la actitud del cliente hacia él. Este es uno de los pocos sobreentendidos e incluso menos frecuentemente considerados secretos de la venta. Los grandes vendedores lo conocen, lo entienden y son constantemente conscientes de él a lo largo de cada venta.

La positividad genera positividad.
Le negatividad genera negatividad.
La risa genera risa.
Las lágrimas generan lágrimas.
El miedo genera miedo.
La confianza genera confianza.

Y así se hace con las palabras de calidad, las palabras sólidas, las palabras de prestigio, las palabras sinceras, las palabras clásicas, las palabras felices, las palabras calurosas, las palabras familiares, las palabras humildes, las palabras seguras, las palabras orgullosas, las palabras risueñas, las palabras positivas, las palabras emocionantes...

Si falta la confianza, dificílmente podremos cerrar una venta. Cuando el vendedor cierra la venta con confianza, instila en su cliente la misma confianza que él o ella necesitan para decir que sí.

El único momento en el que el vendedor puede garantizarse el mando total de su actitud  durante la venta es cuando se acerca a su cliente. Solo él determina su actitud en ese momento.

La empatía contra la simpatía.

Cuando los griegos antiguos estaban desarrollando el teatro, introdujeron la empatía entre el actor y el personaje representado poniendo al actor un disfraz y una máscara elaborados. Así el actor realmente          " consiguió meterse dentro" de la personalidad del personaje y actuó desde el punto de vista de su personalidad. Éste fue uno de los primeros esfuerzos del hombre por lograr relaciones de empatía.

Los clientes normalmente basan su decisión de compra en emociones o sentimientos. El trabajo del vendedor es llevarlos a alcanzar una decisión ayudándolos a superar el miedo y la duda sin que se tornen temerosos o confundidos por sí mismos.

La simpatía significa compartir el estado psicológico de alguien hasta el punto de estar emocionalmente envuelto en sí mismo, mientras que la empatía es la habilidad para entender el estado de la otra persona pero con un aislamiento que le permite continuar funcionando eficazmente.

 Los vendedores que lográn resultados excepcionales desarrollaron la empatía por los problemas de sus clientes. Sin embargo los vendedores con niveles más bajos de ventas desarrollan la simpatía hacia los problemas de los clientes.

Los vendedores empáticos ayudan a que los clientes entiendan totalmente sus necesidades, dirigiendo a sus clientes a las soluciones adecuadas.

Beneficios: Cuando muestres más características y demuestres más beneficios que tus competidores, siempre realizaras la venta.

Los clientes compran por una única razón, los beneficios o las prestaciones. Cuando un producto o servicio que estas vendiendo prometa prestaciones que valgan más para el cliente que el precio demandado, entonces ella o él comprará.

Nadie compra una broca de un centímetro porque quiera una pieza de taladro de un centímetro. El cliente quiere un agujero de un centímetro.

Nadie compra un frigorífico porque quiera un frigorífico. El cliente compra y paga un frigorífico porque quiere sus prestaciones. El cliente quiere controlar la temperatura de sus alimentos.

El éxito del vendedor al detalle depende de su habilidad para coger las características de un producto, lo visto o lo nunca visto, y traducirlas en ventajas o beneficios para un comprador prospectivo.

El vendedor profesional toma datos de cada uno de los rasgos de su producto y explica cómo proporcionarán al cliente maravillosos y emocionantes beneficios que añaden valor al precio ajustado por el que su compañía está dispuesta a venderlo.

Los clientes compran por una única razón, las prestaciones o los beneficios.

¡Los clientes no compran por las características! Las características no tienen valor hasta que demuestres lo que harán para el cliente.

Los clientes compran emocionalmente, no lógicamente.

Los clientes deben poder respaldar su decisión de compra lógicamente después de que posean su producto.

¡Nunca asumas que el cliente no tiene interés o ya sabe los beneficios del producto!

La pupila de los ojos

 Cuando un cliente entra en la tienda dentro de los 10 primeros segundos de contacto algo ocurre que determina aproximadamente en un  80% de las veces que hagas o pierdas la venta.

Cada venta es un intercambio de información. Los clientes te dicen lo que quieren, necesitan o desean y por qué. A su vez el vendedor les da a todos ellos la información que necesitan para tomar la mejor decisión de compra. El intercambio sólo puede ocurrir  cuando existe comunicación positiva entre cliente y vendedor.

Cuando un vendedor reacciona negativamente hacia el cliente, el cliente reacciona negativamente contra la actitud negativa del vendedor.

Establezcamos dos hechos:

• Cuando el vendedor tiene una respuesta negativa hacia el cliente, ninguna venta tendrá lugar a menos que la barrera entre ellos sea destruida y una conexión positiva la reemplace.

• Si el vendedor tiene una respuesta positiva ante el cliente en el primer contacto, significa sólo que se han abierto vías de comunicación y que sus esfuerzos para hacer una venta pueden continuar.

En uno u otro caso la venta no está garantizada. Pero absolutamente ninguna venta tendrá lugar cuando la comunicación positiva no existe entre el comprador y el vendedor.

Los vendedores geniales han aprendido a responder positivamente ante cualquier cosa que el cliente dice. ¿Su secreto? Saben que el cliente usualmente no tiene una idea bien definida de lo que necesita. Mientras mayor es la necesidad, menos es capaz el cliente para ser específico acerca de lo que necesita. Semejante al cliente que simplemente dice que  solo quiere mirar y si ve algo que le gusta, entonces llama al vendedor. Esto ocurre con más del 75% de todos los clientes de la venta al por menor.

El vendedor, introducción

Los vendedores son contratados y pagados para servir al activo más valioso de la compañía, los clientes.

La necesidad de vendedores profesionales existe solamente porque algunos productos de consumo tienen características y beneficios que necesitan demostración y explicación antes de que un cliente se decida a comprarlos.

 Y la profesión de ventas al detalle continuará creciendo porque los productos de consumo serán más y más complicados. Los productos revolucionarios son introducidos diariamente y los adelantos científicos añaden características  nuevas incluso a los productos más antiguos. Estos desarrollos están ocurriendo con velocidad endiablada. 
Todos estos productos deben ser explicados y demostrados antes de que el consumidor pueda tomar una firme decisión de compra.

No hay misterio. Todos los vendedores ganadores han aprendido que necesitan saber y han desarrollado las habilidades necesarias para tener éxito. 

Los vendedores ganadores no han nacido con el conocimiento necesario para tener éxito en la venta, ni con las habilidades y técnicas para aplicar ese conocimiento. Pero ellos lo aprendieron.

En estos días de la era de la comunicación, ninguna empresa puede desechar ni siquiera un preciado cliente porque un vendedor no tenga la información o las habilidades para dirigir a ese cliente hacia una buena decisión de compra.

El grado de tu éxito está completamente en tus manos