Organización del espacio en la tienda

Una mejor planificación y control de las mercancías y un ambiente de compras más personalizado son algunas razones importantes para reunir a las mercancías en algún tipo de grupo natural.

 Una agrupación lógica de las mercancías ayuda a los consumidores a encontrar, comparar, seleccionar, las mercancías adecuadas a sus necesidades. Los criterios de agrupación más comunes en la venta al detalle son:

• Grupos funcionales: los productos se clasifican de acuerdo con su uso final, zapatos niños, señoras.
• Grupos para diversos consumidores: se clasifican según su atractivo para un grupo de consumidores meta, quienes comparten intereses y opiniones comunes que influyen en su comportamiento de compra, librería organizada por temas, ciencia ficción, arte.
• Grupos según el fabricante: es la distribución de la mercancía por marcas, toda o parte de una tienda podría exhibir diferentes marcas nacionales o de diseñadores.
• Grupos para diversos estilos de vida: es la distribución del surtido de las mercancías con el propósito de satisfacer las necesidades de consumidores que poseen características y estilos de vida similares, actual, clásico, moderado.
• Grupos de exhibición: es la organización de las mercancías en áreas según las necesidades exhibición y almacenamiento, alimentos secos, frescos, congelados.
• Grupos según las características del producto: es la creación de grupos de productos basada en tamaños, colores, materiales y precios, algunas tiendas de descuento agrupan por precio 1,99, 2,99.

Las agrupaciones de mercancía deben asegurar que el cliente comprende y aprecia la organización, y que el agrupamiento de aquéllas concuerda con los principios operativos eficientes.

El precio adecuado

El precio adecuado es la cantidad que los consumidores desean pagar y los comerciantes están dispuestos a aceptar a cambio de mercancías y servicios. Los consumidores se enfrentan a varios tipos de precios: precios especiales, precios de oferta, precios sugeridos por el fabricante, etc.

Al diseñar una estrategia de precios, los comerciantes deben establecer un precio suficientemente bajo para generar ventas, pero lo suficientemente alto para cubrir los costos y obtener utilidades justas. El precio adecuado es el que promueve tanto la satisfacción del cliente como la utilidad, no una u otra, sino ambas.

Las tiendas deben, además, establecer el precio de los productos de una manera consistente con las expectativas de los consumidores. El precio adecuado es aquel que sea satisfactorio para el cliente, no sólo antes, sino también después de la venta. Uno de los mejores medios para garantizar la satisfacción con el precio después de la venta consiste en ofrecer " precios bajos todos los días " que constituye una estrategia de precios a largo plazo que debe cultivarse con cuidado para estimular la confianza de los clientes.

Para muchos consumidores, el precio adecuado es el mejor valor. La proposición de valor es diferente para cada tipo de estructura de ventas al detalle. La ecuación de una tienda departamental es distinta de la de una tienda de descuento o de especialidades.

El precio adecuado tiene que ser competitivo, si no con todos los competidores, por los menos con los que están en la misma área comercial o tienen operaciones similares. Las reducciones de precios, las ventas de ofertas por un solo día o las rebajas no crean una ventaja competitiva a largo plazo. 

Qué compran los consumidores

Los productos son conjuntos de beneficios que satisfacen el deseo y necesidades del consumidor. Un producto puede ser cualquier cosa que se ofrezca a un mercado como un satisfactor de deseos y necesidades.

Los consumidores tienen expectativas de los beneficios que podrían obtener por la compra, el uso y la posesión de los productos, los buenos productos son los que proporcionan las características tangibles o intangibles necesarias para satisfacer las necesidades del consumidor.

Para tener una idea más aproximada de lo que es un producto, los clasificaremos según los aspectos del producto y del comportamiento del consumidor.

Tangibilidad son las propiedades físicas y materiales que se perciben de un producto, el sentido del tacto se considera como factor decisivo para determinar la tangibilidad, estos productos se palpan, se sopesan y se sienten, los intangibles no. La tangibilidad del producto varía desde productos y servicios hasta ideas.

Durabilidad es la capacidad de algo para perdurar. Los productos duraderos son los que soportan muchos usos como automóviles y muebles para el hogar, en épocas de recesión, los consumidores tienden a prolongar la vida de estos productos proporcionándoles mantenimiento. Los perecederos son los que se utilizan una o pocas ocasiones como los productos alimenticios, los patrones de compra de los consumidores se caracterizan por un comportamiento de compra frecuente y regular.

Disponibilidad está basada en el esfuerzo que invierte el consumidor con tal de obtener el artículo, servicio o idea.

 Los productos de  conveniencia son aquellos que el consumidor no desea dedicar tiempo, dinero y esfuerzo para localizarlos, evaluarlos y adquirirlos, la disponibilidad fácil y rápida será fundamental en el comportamiento de compra del consumidor. 

Los productos por comparación son aquellos en los que los consumidores desean hacer comparaciones respecto a su calidad, idoneidad o estilo, los consumidores están dispuestos a invertir cantidades considerables de tiempo, dinero y esfuerzo para obtenerlos  como los productos electrónicos y los automóviles. 

Los productos de especialidad, el comportamiento de compra del consumidor está orientado a obtener algún producto, servicio o idea en especial sin importar el tiempo, el esfuerzo o el gasto. Debido al carácter insistente del consumidor, los productos de especialidad se distribuyen de manera exclusiva en un número limitado de establecimientos.

Concepto de Producto

 El concepto del producto se puede plantear partiendo de dos enfoques esencialmente distintos: el centrado en el producto en sí mismo y el centrado en las necesidades del consumidor:

El producto no es sólo la suma de beneficios básicos que reporta, sino también, como pone de manifiesto Kotler, una serie de aspectos formales, como la calidad, marca, envase, estilo y diseño, que constituyen el producto tangible. Además, el producto es también un conjunto de aspectos añadidos, como son el servicio postventa, el mantenimiento, la garantía, instalación, entrega y financiación, que configuran el producto aumentado o la oferta comercial global. 

De modo similar, Levit propone el concepto de producto total. Considera que un producto es una combinación de tangibles e intangibles y distingue entre el producto genérico (producto en sí mismo), el producto esperado (expectativas mínimas del cliente), el producto aumentado (oferta que supera las expectativas del cliente) y el producto potencial (lo que tiene un potencial factible de atraer y mantener clientes). 

En definitiva, un producto está configurado tanto por aspectos tangibles como intangibles. 

Precio, relación con el producto y el posicionamiento.

Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación de precios
básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta
para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

Complementando ésta definición, cabe mencionar que según Geoffrey Randall, la política
general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica: tiene
implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general.

Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas,
directrices y límites fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de
vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio,
al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.