viernes, 30 de enero de 2015

La empatía contra la simpatía.





Cuando los griegos antiguos estaban desarrollando el teatro, introdujeron la empatía entre el actor y el personaje representado poniendo al actor un disfraz y una máscara elaborados. Así el actor realmente          " consiguió meterse dentro" de la personalidad del personaje y actuó desde el punto de vista de su personalidad. Éste fue uno de los primeros esfuerzos del hombre por lograr relaciones de empatía.

Los clientes normalmente basan su decisión de compra en emociones o sentimientos. El trabajo del vendedor es llevarlos a alcanzar una decisión ayudándolos a superar el miedo y la duda sin que se tornen temerosos o confundidos por sí mismos.

La simpatía significa compartir el estado psicológico de alguien hasta el punto de estar emocionalmente envuelto en sí mismo, mientras que la empatía es la habilidad para entender el estado de la otra persona pero con un aislamiento que le permite continuar funcionando eficazmente.



 Los vendedores que lográn resultados excepcionales desarrollaron la empatía por los problemas de sus clientes. Sin embargo los vendedores con niveles más bajos de ventas desarrollan la simpatía hacia los problemas de los clientes.

Los vendedores empáticos ayudan a que los clientes entiendan totalmente sus necesidades, dirigiendo a sus clientes a las soluciones adecuadas.


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