El estilo de Dirección Orientativo

La orientación de equipos se refleja en el esfuerzo del líder para crear una visión para el equipo a largo plazo, y para trasmitir a cada uno de sus colaboradores su rol en la consecución de esta visión a nivel de equipo y de la organización.

Cuando se utiliza eficazmente, el estilo orientativo motiva a los empleados, particularmente a los nuevos, porqué centra su atención en los objetivos a largo plazo y en la manera en la que pueden llegar a conseguirlos a través del trabajo bien hecho cada día.

Cuando no se utiliza de forma eficaz, este estilo falla a la hora de dar salida a las ideas espontáneas y al conocimiento de los colaboradores porque les anima a depender del directivo más que de ellos mismos.


En este estilo el directivo:

• Asume la responsabilidad de crear y desarrollar una visión y una definición clara a seguir.
• Solicita opinión a sus colaboradores sobre la visión o la mejor manera de llegar sin abandonar su autoridad.
• Considera la "venta" de la misión o la dirección a seguir como una parte clave de su trabajo.
• Persuade a sus colaboradores explicándoles qué hay detrás de esa visión, en términos de intereses a largo plazo para ellos y para la Organización.
• Establece estándares y orienta el desarrollo en relación a esa visión a largo plazo.
• Utiliza el feedback positivo y negativo de una manera equilibrada para conseguir mejorar la motivación.

El estilo orientativo es menos eficaz cuando el directivo no desarrolla a sus colaboradores ya que estos se sienten agobiados y no toman decisiones, cuando no se percibe al directivo como una persona creíble, experta o con autoridad o cuando se intenta promover el trabajo en equipos que se autogestionan y que participan en la toma de decisiones.

Ineficiencias en las capacidades directivas

Una ineficiencia en la capacidad directiva es un factor imbricado en alguno de los puntos del ciclo continuo de eficacia directiva que dificultan la consecución de resultados óptimos, por ejemplo:

• Bajos niveles de desarrollo de determinados recursos individuales como podrían ser la capacidad de tener imágenes claras y actuales de estados futuros deseados, o de determinadas competencias emocionales como podrían ser el autocontrol o la comunicación.
• Inadecuada selección de recursos en función de las acciones necesarias para conseguir el resultado deseado. Es como si no tuviera en cuenta las habilidades sociales como recurso necesario para servir de vinculo entre los miembros de mi equipo y facilitar la comunicación horizontal.
• Llega a la convicción íntima de que es tan bueno que sus recursos individuales no pueden seguir siendo mejorados y que por supuesto no se pueden alcanzar mejores resultados que los que está consiguiendo hasta el momento.
• La inadecuada selección de los colaboradores del proyecto bien por falta de conocimiento de las actividades básicas necesarias para su consecución, bien por no seleccionar ni asignar tareas o áreas de trabajo en función de puntos fuertes.

La falta de precisión a la hora de comunicar los objetivos o el resultado o el estado futuro deseado.

• La falta de compromiso personal por parte de los colaboradores.
• La falta de motivación. El directivo se ocupa de materias propias del ámbito de trabajo de los colaboradores, define las tareas y la forma en que éstas se han de realizar.

Organización del espacio en la tienda

Una mejor planificación y control de las mercancías y un ambiente de compras más personalizado son algunas razones importantes para reunir a las mercancías en algún tipo de grupo natural.

 Una agrupación lógica de las mercancías ayuda a los consumidores a encontrar, comparar, seleccionar, las mercancías adecuadas a sus necesidades. Los criterios de agrupación más comunes en la venta al detalle son:

• Grupos funcionales: los productos se clasifican de acuerdo con su uso final, zapatos niños, señoras.
• Grupos para diversos consumidores: se clasifican según su atractivo para un grupo de consumidores meta, quienes comparten intereses y opiniones comunes que influyen en su comportamiento de compra, librería organizada por temas, ciencia ficción, arte.
• Grupos según el fabricante: es la distribución de la mercancía por marcas, toda o parte de una tienda podría exhibir diferentes marcas nacionales o de diseñadores.
• Grupos para diversos estilos de vida: es la distribución del surtido de las mercancías con el propósito de satisfacer las necesidades de consumidores que poseen características y estilos de vida similares, actual, clásico, moderado.
• Grupos de exhibición: es la organización de las mercancías en áreas según las necesidades exhibición y almacenamiento, alimentos secos, frescos, congelados.
• Grupos según las características del producto: es la creación de grupos de productos basada en tamaños, colores, materiales y precios, algunas tiendas de descuento agrupan por precio 1,99, 2,99.

Las agrupaciones de mercancía deben asegurar que el cliente comprende y aprecia la organización, y que el agrupamiento de aquéllas concuerda con los principios operativos eficientes.

La atmósfera de la tienda

La atmósfera de la tienda es el efecto general, estético y emocional, creado por las características físicas de la tienda; es toda la experiencia sensorial que ofrece. Los consumidores actuales sin importar cuáles sean sus principales motivos para comprar, se sienten atraídos hacia los ambientes de compra seguros, atractivos y cómodos.

El análisis siguiente describe la manera en que podemos usar atractivos sensoriales para crear una imagen favorable de la tienda.

Atractivo visual: puede considerarse como el proceso de trasmisión de los tres estímulos principales, el tamaño, la forma y el color. Las relaciones visuales son las interpretaciones mentales de los estímulos visuales que consisten en la armonía, el contraste y la discrepancia.

Atractivo del sonido: el sonido puede mejorar o deteriorar el ambiente de compra de una tienda. Al planificar las instalaciones de una tienda, es tan importante evitar sonidos indeseables como crear sonidos agradables.

Atractivo de las fragancias:sucede algo parecido al atractivo del sonido, como evitar olores desagradables y crear fragancias agradables. Los clientes perciben como mejores las mismas mercancías expuestas  en una tienda que utiliza fragancias.

Atractivo del tacto: para la mayor parte de los productos, la inspección personal (manejar, apretar y abrazar), es un requisito previo a la compra.

Atractivo del sabor: para algunos comerciantes el hecho de ofrecer el atractivo del sabor podría ser una condición necesaria para la compra, por ejemplo alimentos especiales que utilizan el atractivo del sabor como argumento de venta.