Por qué compran los consumidores, factores sociales.

La congruencia con las expectativas del grupo es un elemento básico del comportamiento humano. Gran parte de lo que hacemos tiene el propósito de ganar la aceptación de otras personas, y esto se logra con nuestro comportamiento de compra. Compramos ciertos productos, seleccionamos marcas en particular y frecuentamos determinadas tiendas porque deseamos la aprobación y el apoyo de los demás.

La importancia de las influencias del grupo en el comportamiento de compra individual es grande, siendo los principales, la familia, los grupos de referencia, la clase social y la cultura.

La Familia: las influencias familiares sobre el comportamiento de compra individual tienen su origen desde la niñez. En forma consciente o inconsciente, las personas adoptan muchas de las actitudes, valores, principios morales y manera de hacer las cosas. Cada miembro puede tener un rol en el proceso de compra; iniciador, usuario, decisor, influenciador, comprador.

Grupos de Referencia: es aquel que sirve como modelo o patrón del comportamiento y de las actitudes del individuo. Las influencias del grupo de referencia sobre el comportamiento de compra varía según el producto y la marca, la  compra de ropa y automóviles, reciben una gran influencia de los grupos de referencia.

Clase Social: nos guste o no, todos estamos clasificados por lo menos ante los ojos de los demás, de acuerdo con una serie compleja de criterios; cuánto ganamos a qué nos dedicamos, formación, dónde vivimos, etc.

Cultura: es la suma total de conocimientos, actitudes, símbolos y patrones de comportamiento compartido por un grupo de personas y trasmitidos de una generación a otra. Son un factor determinante del comportamiento humano.

Por qué compran los consumidores, factores personales.

La personalidad, el autoconcepto, el estilo de vida y la posición de una persona en el ciclo de vida son factores personales que afectan a su comportamiento de compra.

La Personalidad: por su naturaleza compleja quizá se define mejor en términos generales, un patrón de respuesta general utilizado por los individuos para enfrentarse a su medio ambiente. Por lógica, la existencia de un rasgo específico de la personalidad afectará el comportamiento de compra de un individuo. Por ejemplo, un individuo con una personalidad pesimista abordará las situaciones de compra con una gran cantidad de dudas.

Autoconcepto: son  la serie de percepciones que tenemos de nosotros mismos dentro de un contexto social. Cada individuo tiene una apreciación general de sus capacidades y características y la forma en que éstas se perciben dentro de un ambiente social. El autoconcepto consiste en cuatro partes: la persona real, la persona ideal, la imagen del espejo y la autoimagen.

Estilos de vida: se define como el modo de vida de los consumidores. Esa manera de vivir tiene su origen en las necesidades, percepciones y actitudes de los individuos; como tal, representa un perfil de comportamiento de la constitución psicológica del individuo. La forma en la que los consumidores eligen vivir es también un reflejo de las influencias que ejercen los miembros de la familia, los compañeros y otros grupos.

Ciclo de vida: es una descripción de los cambios que ocurren en el perfil demográfico, psicográfico y de comportamiento de un individuo durante el transcurso de su vida, presentando nueve etapas. Las diferencias en el comportamiento de compra del consumidor se explican por medio de consideraciones prácticas, las familias con hijos compran juguetes.

Por qué compran los consumidores, factores psicológicos.

El campo de la psicología ha contribuido extraordinariamente a los esfuerzos del mercadólogo en su búsqueda de explicaciones sobre los motivos del comportamiento del consumidor. La motivación, la percepción, el aprendizaje y la actitud son cuatro factores psicológicos importantes que influyen en la toma de decisiones de los consumidores.

Motivación: antes de cualquier acción, incluso de compra, está el proceso mental de la motivación. Está se inicia con la estimulación de necesidades, con lo que generan las tensiones que conducirán al individuo a realizar las acciones dirigidas hacia una meta.

Percepción: la manera en que los consumidores motivados llevan a cabo el proceso de compra depende, en parte, de sus percepciones de la situación de compra. La percepción es el proceso mediante el cual los consumidores otorgan un significado a los estímulos de entrada, a través de la formación de imágenes mentales de personas, lugares y objetos. La percepción de un individuo es su manera de ver el mundo.

Aprendizaje: la extensión lógica del proceso motivador y perceptual es el aprendizaje. Una gran parte del comportamiento humano es aprendido. El grado en el que un individuo aprende de ese mecanismo de estímulo respuesta depende de tres factores : refuerzo, repetición y participación.

Actitud: es una orientación mental evaluadora que predispone al individuo a responder de cierto modo. Las personas emplean sus actitudes como mecanismos evaluadores para establecer juicios y como mecanismos de orientación que enfocan ese juicio en personas, lugares, cosas o eventos en particular.

El estilo de Dirección Afiliativo

El estilo afiliativo motiva a los empleados porque les apoya durante los períodos muy rutinarios o de mucho estrés. Al centrarse estratégica y explícitamente en el elemento humano de una situación, este estilo tiene éxito para conseguir un buen desempeño.

Cuando utiliza este estilo el directivo:

• Se marca como prioridad promover un ambiente agradable entre sus colaboradores.
• Pone menos énfasis en la dirección de tareas, objetivos y normas que en mantener reuniones para conocer las necesidades y preocupaciones de los colaboradores.
• Presta atención a toda persona e insiste en las cosas que mantienen a las personas felices.
• Aprovecha las oportunidades para dar feedback positivo y evita confrontaciones relacionadas con el desempeño.
• En ocasiones, recompensa las características personales tanto como el desempeño en el puesto.

El estilo afiliativo es menos eficaz :

• Cuando el rendimiento de los colaboradores es inadecuado y hay que darles feedback negativo para que mejoren.
• En situaciones complejas o de crisis en la que se necesitan control y direcciones claras.
• Con colaboradores que están orientados a la tarea o poco interesados en mantener una relación cordial con su superior.

Dificultades en la Empresa Familiar

El conocimiento de estas dificultades, comunes a muchas empresas familiares es valioso por doble partida, contribuye a desdramatizar una realidad que muchas veces se percibe como única y el conocimiento de las dificultades más probables que los empresario familiares se van a encontrar en el camino ayuda a anticipar escollos y prepararse para superarlos.

• Estructuras organizativas confusas: el crecimiento del negocio estrechamente ligado a la composición familiar resulta en estructuras organizativas confusas y distribución de responsabilidades poco funcional.
• Luchas internas y drama de sucesión: en la percepción de los empresarios familiares los problemas más importantes son de índole psicológica y giran en torno a conflictos personales entre distintos miembros de la familia.
• Confusión entre propiedad y dirección: suele darse felizmente en la figura del emprendedor durante la época de fundación, sin embargo, en fases posteriores se hace más difícil.
• Mayor riesgo en los sistemas de decisión: la concentración del poder de decisión y la ausencia de controles, si bien propician una gran rapidez de respuesta, implican también un mayor riesgo.
• Criterios no empresariales en la gestión de personas: cuando varios miembros de la familia trabajan en el negocio familiar, es difícil por parte de los gestores sustraerse a su papel de hermanos, padres..., y acaban utilizando criterios no empresariales en la asignación de responsabilidades, en la promoción y en la retribución de sus familiares.
• Dificultad en atraer y retener a buenos profesionales: con frecuencia las personalidades dominantes y autocráticas de los fundadores y la falta de claridad e independencia de actuación en los roles actúan como factores disuasorios a la hora de atraer y retener a ejecutivos competentes no vinculados a la familia.
• Dificultad en equilibrar la necesidad de liquidez: para equilibrar la necesidad de efectivo de la empresa y las demandas de liquidez de la familia, sobre todo en aquellos casos en los que la familia posee altas expectativas en cuanto a la liquidez aportada por el negocio "empresa mina".
• Dificultad de contar con capital  para crecer: para muchas familias el control total de la propiedad parece ser un principio sagrado, y crecer sin diluir la participación de la familia en el capital es difícil.
• Elevado índice de mortalidad: el resultado de las dificultades mencionadas, es el reducido promedio de vida de las empresas familiares, que según todas las estimaciones, es la mitad del que se logra en las empresas no familiares.