El Centro de Convicción.

Cuando a la mayoría de las personas a las que les gusta contar historias cómicas oyen una nueva, la repiten cada vez que tienen una oportunidad hasta que la segunda vez alguien los detiene porque ya la han oído. Cuando esto pasa, la historia cómica deja de serlo para el oyente. Así que dejamos de contarla.

No hay ninguna limitación al entusiasmo del nuevo vendedor que es debido a su creencia en el conocimiento limitado que tienen cuando empiezan por primera vez. Su nuevo coordinador les ha dicho que sus productos, selección, condiciones, entrega y precios son los más buenos de todos y con ese conocimiento limitado están entusiasmados. Si todas esas cosas fueran verdad, su entusiasmo nunca vacilaría.

Pronto esos nuevos vendedores empiezan a perder ventas en relación a los competidores debido al precio y nunca más hablan sobre el precio con completa convicción.

Cada experiencia negativa carcome su convicción y su pobre suministro mengua. Su suministro único y gran suministro de entusiasmo disminuye gota a gota y en menos de 90 días se vuelven cáscaras sin sustancia, nulos de convicción y de entusiasmo.

Sorprendentemente, algunos de los mayores contribuyentes a la destrucción de la convicción de los vendedores simplemente son las mentiras de fuera, las verdades a medias y los rumores.

Los vendedores mediocres no conocían su producto. No conocían el producto de su competidor. No conocían la competencia.

El vendedor competente, como los grandes cómicos, sabe que la mayoría del público está viendo o está oyendo lo que ellos tienen que mostrar o decir por primera vez, no importa cuántas veces ellos lo han mostrado o lo han dicho. La excitación del milésimo público será tan grande como la excitación del primero. Esta visión aumenta su propia confianza que a su vez aumenta su propia emoción que a su vez levanta su propia emoción que a su vez levanta su propio nivel de entusiasmo.