Las compras impulsivas

Nos referimos con esta denominación  a las compras no planificadas y suponen la mitad de las compras realizadas en los supermercados. Esta realidad ofrece excelentes oportunidades para aprovechar todos nuestros impulsos mediante el merchandising, la publicidad en el punto de venta o las promociones en general.

Es cierto que son compras no planificadas, pero también es cierto que se derivan de una cierta racionalidad, diferenciándose la motivación.

Impulso puro: suele responder a momentos de ánimo poco deseables como el aburrimiento, o la tristeza o el desánimo. El individuo convierte un estado negativo en impulsos activos encaminados a superar dicha situación desagradable.

Impulso estimulante: situación en la que un consumidor visualiza un producto no conocido que se convierte en estímulo físico de una necesidad que en este momento se reconoce y que satisface simultáneamente con la adquisición del producto. La estimulación de la necesidad y su satisfacción se conjugan en el bien objeto del impulso.

Impulso de recuerdo: situación en la que un individuo ve un determinado producto en un establecimiento al que ha acudido y esa visión le hace recordar conocimientos aprendidos o una experiencia de compra anteriormente vivida.

Impulso previsto: situación habitual de muchos consumidores que acuden a un establecimiento pensando que seguramente ofrecerá rebajas, ventajas o promociones o novedades, y que alguna de ellas pueda ser interesante.