Cuánto compran los consumidores

Desde la perspectiva del consumidor individual la respuesta es una función de sus necesidades y deseos más su capacidad, disposición y autoridad para comprar.

Desde el punto de una perspectiva de mercado más amplia, se requiere determinar el mercado potencial, es decir, la capacidad total de un mercado para consumir un producto, servicio o idea determinado.

El mercado potencial viene dado por la población de consumidores (número de personas o número de hogares), más el requerimiento de los consumidores (necesidades del consumidor y deseos del consumidor), más el potencial de consumo (capacidad para comprar, disposición para comprar, autoridad para comprar).

Requerimientos de los consumidores, los requisitos previos en el proceso de compra del consumidor son las necesidades y los deseos; estos motivan y dirigen las actividades de compra de los consumidores.

Potencial de los consumidores, la diferencia fundamental entre desear o necesitar un producto, servicio o idea y comprar depende de la capacidad, disposición y autoridad para comprarlo.


Capacidad para comprar, poder de compra, los recursos financieros que el consumidor tiene disponible para realizar sus compras. Los factores determinantes son el ingreso que el consumidor puede gastar, la posición de los activos y el crédito disponible.

Disposición para comprar, un consumidor puede tener una necesidad y la capacidad para satisfacerla; no obstante, debido a diversas razones, podría no estar dispuesto a tomar una decisión de compra. La disposición de comprar un producto se relaciona con la con las innumerables influencias que afectan a los consumidores y con su forma de tomar decisiones de compra.

Autoridad para comprar, en muchos casos aunque existan la capacidad y la disposición para comprar, es necesario cierto grado de autorización antes de que el consumidor finalice la decisión de compra. La formal consiste en que el consumidor cumpla ciertos requisitos legales. La informal es una cortesía esperada cuando la compra se clasifica como muy importante.